文章綱要

隨著B2B行銷不斷演變,針對能更加符合當今業務挑戰和行業領先的理論需求也不斷增加。雖然行銷 4P策略長期以來備受尊崇,但由摩托羅拉的Eduardo Conrado引入的SAVE理論,被視為現代B2B行銷的更為量身定制的方法。

在本文中,我們將深入探討SAVE理論的細節,探討其在B2B領域中取代傳統行銷 4P的潛力。

什麼是行銷 4P?

“行銷 4P”是一種行銷理論,指的是產品策略(Product)、價格策略(Price)、推廣策略(Promotion)和通路策略(Place)。這四個要素被認為是影響市場的關鍵因素,是行銷決策中不可或缺的部分。

什麼是SAVE

什麼是SAVE?

SAVE是一種行銷框架,重點是為客戶提供解決方案,使產品和服務易於獲取,展示價值,並教育客戶。比起傳統的行銷 4P,SAVE的行銷方法會更以客戶為中心。

1. 解決方案勝過產品產品

傳統行銷相當依賴「產品」,強調有形和無形的提供。但是,在B2B的內文中,公司不僅是尋求產品;他們渴望解決他們正面臨的複雜的挑戰。SAVE強調「解決方案」,確保與客戶的目標能更深入地達成一致。例如,雲端軟體供應商不僅僅是銷售軟體,還提供了高效率的資料存取、檢索和協作。

2. 行銷管道優於販售地點

雖然4Ps中的「地點」看起來是販售地點,但SAVE中的「管道」強調了在所有通訊管道與客戶進行互動的重要性。在數位時代,隨著平台和設備大量增加,這不僅僅是關於您的產品可以在哪裡被找到,而是在各種裝置平台上如何做到使用者友善與訪問便利性。例如,Cisco讓用戶在各種設備和平台上都能全方位得瀏覽他們的產品和服務。

3. 價值超越價格

在B2B中,價格溝通從注重成本轉移到價值主張。SAVE中的「價值」要求企業清晰地展示他們的ROI。這涉及到有形的回報,如節省成本,以及無形的好處,像是提高品牌聲譽或促進更好的內部溝通。IBM的方法可以作為一個很好的例子,他們強調在雲解決方案在安全性、可擴展性和集成能力方面的價值。

4. 教育超越促銷

在傳統行銷中,促銷主要依賴於廣告和向受眾推播消息。然而在B2B,由知情且有辨別能力的客戶,要求的不僅僅是促銷。SAVE中的「教育」強調內容行銷和思想領導的作用。品牌就像是一間出版商,傳播有洞察力的內容來指導、通知和教育潛在客戶。Deloitte透過他們廣泛的白皮書、研究和案例研究,體現了這個轉變。

 

在B2B業務中實施SAVE的策略

實施SAVE(Solution解決方案、管道Access、Value價值、Education教育)方法需要從傳統行銷策略中進行轉移。您的供應鏈與B2B客戶的特定需求和偏好間應有更緊密的關係。以下是給希望轉移到SAVE企業的一些建議策略:

1. 從產品轉移到解決方案

  • 深入了解客戶需求:在提供解決方案之前,深入了解客戶的面臨的問題。定期參與反饋會議、行業論壇和市場調查。
  • 客制化的供應:不要只提供適合所有人的產品,而是調整供應鏈以適應不同行業或企業面臨的獨特挑戰。
  • 合作的產品開發:在產品開發過程中與主要客戶合作,共同創建直接解決其需求的方案。

2. 重視管道而不是地點

  • 多渠道策略:確保客戶可以在各種平台上無縫地與您的業務互動,無論是透過您的網站、移動式裝置還是第三方平台。
  • 客戶服務:提供全天候的客戶服務,確保客戶在需要時可以立即獲得協助。
  • 優化用戶體驗:定期測試和優化您的平台,確保訊息易於搜尋,購買過程無任何困難,並降低技術問題的發生。

3. 重視價值而不是價格

  • 透明的ROI溝通:清晰地展示您解決方案的ROI,提供具體的指標和案例研究作為佐證。
  • 提供套裝方案:組合互補的服務或產品,套裝方案會比單一個體提供更大的價值。
  • 靈活的定價模式:考慮提供分層定價、訂閱模型或基於績效的定價,以滿足您的B2B客戶的不同預算和需求。

4. 以教育為先而不是促銷

  • 內容行銷:圍繞教育目標受眾開發內容策略。提供與您行業相關的網絡研討會、白皮書、案例研究和操作指南。
  • 思想領袖地位:將您公司的領導者定位為行業專家。參與演講機會、部落格或為知名行業出版物撰寫客座文章。
  • 參與研討會和培訓:提供研討會、培訓課程或產品演示,使潛在客戶能夠親眼看到您的解決方案是如何解決他們的問題。

 

在B2B行銷中轉移到SAVE方法不僅僅是改變策略,更是要轉變整個方法,更加緊密地與B2B客戶的獨特需求和挑戰互相靠近。透過優先考慮解決方案,確保參與性,強調價值並以教育為首,企業可以與客戶建立更深入、更有意義的關係,並將自己定位為不可或缺的合作夥伴,而不僅僅是供應商。

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