給台灣製造業者：客戶至上的數位行銷
過去 20 年來，我拜訪並與台灣製造業的人員們互動，發現大家都非常專注在打造優秀產品、創新解決方案，也用心照顧客戶。這些努力過去帶來了不錯的成績，但現在已經進入線上整合行銷時代，如果沒跟上必要的數位工具，就很難持續在網路市場中保持領先。
文章綱要
貴公司網站的重要性已經演變
你的企業網站現在至少跟國際展覽一樣重要，而且數位行銷也更進階了，因為大多數客戶現在都是透過網路搜尋來找新供應商。
不過，這波數位轉型對台灣製造業者來說，既帶來機會，也藏著陷阱。2020 到 2023 年間，因為疫情沒辦法參加任何展覽，台灣廠商只好把重心放在線上曝光；同時，客戶也發現，其實不用花大錢派人跑國際展，直接在網路上就能找到合適的供應商。
這股搶著建立線上形象的熱潮，對網頁設計公司來說也是大好事：台灣廠商為了免得被競爭對手搶走市佔，都急著下單做新網站。大型網頁設計公司也因此靠幾款相似範本，批量「產製」（其實稱不上真正的設計）大量 B2B 網站，既省工又大賺一筆。但，這樣的做法，真的是對台灣製造業有利嗎？
這樣做才是打造公司官網的正確方式嗎？
這種匆忙改善線上形象的方法，讓多數公司只照著固定的範本走，結果往往達不到預期。如果看看台灣大型網頁設計公司運作模式，從業務成交後到現在 20 年來幾乎沒什麼改變：
- 到工廠拍幾張照片
- 拍個昂貴的公司影片（其實根本用不到）
- 收集公司型錄
- 把型錄內容複製到網站上
- 請外籍人士或用 GPT 校正英文（如果幸運的話）
很多公司到現在還是照這個流程走。或許你已經看出這流程少了什麼？那就是客戶。
在這個流程裡面，有哪裡做了客戶研究、競爭對手研究和市場研究呢？
- 你們的網站會不會看起來跟競爭對手一樣？
- 你們的網站有沒有真正回答客戶的問題，還是只是又一本線上型錄？
- 你們的網站是否完整呈現公司品質與實力？
這些重要的問題通通沒被好好處理，結果台灣廠商不只浪費時間、金錢，還越來越被國際競爭對手拉開差距。
解決方案：以「客戶為先」的數位行銷思維
開始你們的網頁設計或數位行銷計畫時，要先聚焦在客戶和他們的需求，而不是網站的視覺設計。你們的網站應該是回答客戶問題、解決他們痛點的銷售工具，而不只是產品型錄。
你需要把線上的思維從「以產品為先」轉換成「以客戶為先」，只要做到這一點，你的所有數位行銷活動就已經贏在起跑線上。
更主動參與網站建置和數位行銷執行的過程，跟著這個簡單指南，保證你永遠走在正確的路上。
1.了解你的客戶是誰
在動筆寫任何網站內容之前，你一定要先真正搞清楚你的客戶是誰。他們在業務上遇到什麼挑戰，而你的產品能幫他們解決哪些問題？我看過太多台灣製造業者的網站，只著重在講自己拿過哪些獎、做過多厲害的事，卻完全沒觸及客戶真正想解決的痛點。
你得思考客戶在不同採購階段需要哪些資訊。最一開始，他們甚至可能不知道市面上有哪些解決方案；到後來，他們就會比較不同供應商，想知道誰最能符合需求。每個階段，他們關心的問題和顧慮都不一樣；而且在聯繫你之前，他們通常也會先研究好幾家廠商。
2.你的客戶會問哪些問題？
我常跟潛在客戶說，最好的資訊來源，就是回頭看看過去的詢問和客戶溝通紀錄。除了報價外，客戶最常問什麼？他們怎麼問，用了哪些關鍵字？哪些技術規格對他們最重要？他們需要什麼證明，才能相信你能提供穩定且可靠的品質？把這些常見問題和答案放到網站上，不只讓客戶覺得你很專業，也會因為你真正理解他們的需求，而更願意跟你合作。
在這個階段，你的業務團隊能發揮關鍵作用。他們每天都聽到客戶一而再、再而三的提問──這些，就是你網站上最該清楚、完整回答的問題。
3.仔細觀察你在國際市場的競爭對手
幾年前，當我在一家大型本地行銷公司上班時，我幾乎只接觸台灣的機械工具製造商。我負責設計並製作產品影片、型錄，有時也寫一些網站內容。即使那時候，我就從沒覺得我們做的網站有多好，這也是我在2016年離開、創立自己公司的原因之一。
跳到2023年，我正在為一家機械工具產業的新潛在客戶做競爭對手調查，結果令我大吃一驚──台灣最大那幾家機械工具製造商的官網，幾乎都還停留在又舊又落後的型錄式網站，而且在台灣以外幾乎搜尋不到他們的網站。怎麼會這樣？十多年過去了，業界還在沿用那些老掉牙的型錄網站，唯一改變的，就是他們在新的數位市場上根本搶不到訂單。問題就在於，他們根本沒有去關注競爭對手在做什麼，所以現在要付出代價。
透過研究國際競爭對手有哪些做法、又有哪些沒做，是展開數位行銷研究的好方法。商場上有句話大致是這麼說：
「在人家做得不夠好的地方，就藏著大好機會」
我覺得這句話說得太對了，也是一個很棒的方法──列出一系列資訊、問題和其他內容，對造訪你網站或搜尋你產品服務的客戶會非常有幫助。
可惜很多大型網頁設計公司根本不會花時間做研究和規劃內容，通常還期待客戶自己把所有素材都丟給他們，然後他們直接放到網站上。這完全不是正確的做法。
以客戶思維來設計網站
你的網站應該依照客戶看待問題和解決方案的方式來規劃，而不是照公司內部架構。我看過無數台灣製造商的網站，導航選單上列的都是部門名稱、管理階層或一堆產品型號，客戶根本不知道該點哪裡。要是他們找不到想要的資訊，就會馬上離開，跑去別家找。
相反地，你要站在客戶的採購旅程來思考，讓他們在每個階段都能快速取得所需資訊。網站要自然地引導他們，從最初的資料搜尋一路到提出詢問，並在過程中回應問題、消除疑慮。你可以在重要頁面加上常見問題（FAQ），或是放個AI 網站聊天機器人幫忙解答，還能順便縮短整個銷售流程。
那麼你現在可以做什麼？
願意退一步、真正先從客戶角度思考的製造業者，才是線上能夠脫穎而出的那群人。這並不複雜，但確實需要你比以往更積極參與整個過程。不要只是把所有事情丟給網頁設計公司就算了。你的事業值得比那種跟別人長得一樣的範本網站更好的東西。
花點時間去了解你的客戶、傾聽業務團隊的意見，並觀察競爭對手在做什麼。你們的網站應該像你們一樣努力地為公司工作。
關於我們
這個部落格裡的所有文章，都是為你──台灣製造業者──而寫。我寫這些文章的用意，就是要提供實用資訊，幫助你避開糟糕的數位行銷決策，並讓你了解真正需要知道的重點，好替你的事業做出最正確的決定。
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